돈이되는 말의 법칙 도서 줄거리, 저자소개, 느낀점

 

돈이 되는 말의 법칙을 읽고 느낀 점과 줄거리, 저자 소개에 대해 글을 써보려고 합니다. 연봉 협상부터 영업 현장까지 '판매의 신'에게 배우는 말하기 법칙을 통해 사업이 번창할 수 있습니다.

 

 

돈이 되는 말의 법칙 줄거리

 

1. 보통 물건을 파는 일은 생활을 위해서 어쩔 수 없이 해야 하는 일이라고만 생각한다. 그래서 잘 팔 수 없는 것이다. 물건을 판매하는 일은 자신의 재능을 발견하고 표현하기 위한 최고의 과정이다. 이 과정을 반복하다 보면 결국 수입으로 직결되는 일이기 때문이다.

 

 

2. 매상을 올리는 데는  '어떻게 말할까' 보다는 '누구에게 무엇을 어떤 순서로 말할까'가 더 중요하다. 보통 제품을 알리기 위해 제품에 대해서만 열심히 말한다. 이는 잘못된 방법이다. 특정 고객을 대상으로, 그 고객들이 원하는 제품을, 순서에 맞게 말하는 게 정답이다.

 

 

3. 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 짧고 간결하게 말할 수 있는가? 20초 이내로 설명해야 하는 이유는, 어떤 한 가지 사실에 사람이 귀를 기울일 수 있는 시간은 TV 광고와 마찬가지로 15초, 길어도 20초이기 때문이다. 자, 그럼 20초 내로 설명해 보자. 어떤가? 제대로 말을 하였는가? 분명 말하지 못했을 것이다. 항상 상품을 설명할 때 구구절절 A부터 Z까지 이야기하던 습관 때문이다. 상품은 분명한 이미지가 떠오를 만한 정확한 특징이 있어야 한다.

 

 

4. 정말로 좋은 물건은 시간이 많이 걸릴지언정 언젠가는 많은 사람들에게 알려지게 되어 있다. 나도 이 말에 공감한다. 그러나 현실적으로 팔리지 않는 상품이 많다. 그 이유는 "좋은 상품을 보여주세요" 라고 문의하면 알 수 있다. 업체에서 내놓은 상품을 보면 실망할 때가 많다. '좋은 상품'은 판매자 입장에서 좋은 것이지, 구매자 입장에서는 '어딘가 부족한 상품'인 경우도 많기 때문이다.

 

 

5. 고객 리스트를 본적이 있는가? 나는 사업을 하면서 단 한 번도 없었다. 이게 문제다. 상품을 특정 고객에게 판매하기 위해서는 우선 고객 리스트를 봐야 한다. 고객의 이름과 주소가 적혀 있는 리스트를 봐보자. 어느 지역에 살고 있는 사람이 많은지, 아파트에 사는 사람이 많은지 빌라에 사는 사람이 많은지, 젊은지, 나이가 많은지, 어떤 상품을 샀고 어떤 상품을 장바구니에 담아 놓기만 했는지, 그리고 구매 이력으로 어떤 상품을 산 뒤에 다시 어떤 상품을 샀는지 등, 이런 놀랄 만한 정보가 고객 리스트를 보기만 해도 얻을 수 있다. 나는 실제로 재구매 고객이어도 그 고객에 대해 알아볼 생각조차 하지 않았다. 상당히 어리석은 일이 아닐 수 없다.

 

 

 

간다 마사노리 저자소개

저자에 대해 소개해보자. 이미 알만한 사람은 다 아는 마케터로 아주 유명한 사람이다. 주식회사 알마크리에이션의 대표이자 일본 최대 규모의 독서 모임, '리드포 액션'의 주최자이다. 또한 베스트셀러 작가인데 중고 시장에서 그의 책이 얼마에 거래가 되는지 찾아보면 대단한 영향력을 가진 사람이라는 걸 알 수 있다. 간다 마사노리는 경영 컨설턴트이자 작가이다. 조치대학교 외국어학부를 졸업했고, 외무성 경제국에서 근무했다. 외무성 퇴직 후 뉴욕대학원에서 경제학 석사(MA), 펜실베이니아 대학교 와튼스쿨에서 경영학 석사(MBA)를 취득했다. 경영 컨설팅 회사 근무를 거쳐 미국에 가전 메이커 일본 대표로 취임했다. '직원 부족', '예산 부족', '상품 부족'의 상태에서 설립했지만, 매출은 3년 만에 연 매출 90억 원(OEM판매 포함 130억 원)까지 성장시켜 아시아 최우수 사원(MVP)으로 선출되었다.

 

저자의 다른 도서 중 '비상식적 성공 법칙'이라는 베스트 셀러가 있다. 이 책은 무려 20여년 전 출간된 도서인데 전세계 성공한 부자들이 모두 추천하는 자기계발과 성공에 대한 최고의 도서이다. 20년전 그런 사고를 할 수 있었다는게 과히 놀라울 따름이다. 나는 간다 마사노리 도서 중 '비상식적 성공 법칙'과 '돈이되는 말의 법칙' 이 두 가지 책을 가장 추천한다.

 

다시 본론으로 들어와서 그는 1988년에 경영 컨설팅과 경영자 교육을 제공하는 주식회사 알마크 리에이션(ALMACREATION)을 설립했다. 컨설팅 업무와 함께 경영자조직 '고객획득실천회(차세대 비즈니스 실천회)'를 창설해서 5년 만에 4,000개가 사가 넘는 참가 중소기업을 을 일본 최대의 규모로 발전시켰다. 저서로는 <입소문 전염병>, <무조건 팔리는 카피 단어장>, <스토리 싱킹>, <돈이 되는 말의 법칙>, <큰돈 버는 기회는 모두가 어렵다고 할 때 찾아온다> 등이 있다.

 

 

 

 

느낀 점

이 책을 읽고 내가 했던 사업이 실패할 수밖에 없던 이유를 알았다. 만약 내가  'new pasona' 법칙을 그때 알았더라면 사업이 승승장구했텐데.... 아쉬울 따름이다. 나는 새로운 제품을 만들고 업로드할 때 오직 제품에 대해 설명하기 바빴다. 이 제품의 특징이 무엇이고 다른 제품과 얼마나 어떻게 다른지 자랑하는데 초첨을 맞췄다. 내가 놓치고 있었던 건 고객이 안고 있는 문제를 파악하는 것이었다. 고객의 문제를 먼저 드러나게 한 다음 팔려고 하는 상품과 서비스의 내용을 해결책으로 말해야 했다. 아무리 제품이 좋아도 고객의 입장에 서서 생각해보지 않는다면 실패할 수 밖에 없다. "돈 안 되는 일을 하는 사람은 물건을 팔고 돈 되는 일을 하는 사람은 메시지를 판다" 이게 딱 내 모습이었다. 나는 돈 안되는 일만 주구장창 하고 있던 것이다. 보통 사업하는 사람은 나와 비슷한 상황일 것이다. 일단 내가 직접 개발한 제품이 출시되면 뿌듯하다. 어떻게든 빨리 이 제품이 얼마나 좋은지 자랑하고 싶어진다. 사고는 순식간에 판단 능력을 잃고 돈 안되는 일에 집중하기 시작한다. 그렇게 점점 내리막 길로 가는 것이다. 

 

 

'이게 돈이 되는 일입니까?'
혹시 오늘도 상사에게, 거래처로부터, 고객에게, 혹은 나 스스로에게 이런 이야기를 듣지 않았는가? 예측할 수 없이 빠르게 변화하는 비즈니스 세상 속에서 대표나 영업직이 아니라도 매 순간 선택과 결정의 순간에 이 질문에 부딪힐 것이다. 물론 이 도서가 이야기하는 판매의 기술이 완벽한 정답은 아닐 것이다. 하지만 나 스스로 무엇인가 잘 못 되어가고 있다고 느껴졌다면 당장 하던 일을 멈추고 이 책을 읽어봐야 한다. 무엇이 잘못되고 있는지 깨달을 수 있을 것이다.